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沃得農機再創行業“寒冬季“奇跡

來源/作者: 中國農機化信息網信息中心 朱禮好

  在2019年農機行業進入多年未見的零增長、6成主流企業虧損的“凜冬”之際,沃得農機再次顯現出驚人的逆勢抗跌與“奇跡”創造能力。

行業慘跌下的沃得“高質量增長”

  1月5日,以“新征程、凝眾力、筑未來”為主題的2020沃得農機商務洽談會在海南萬寧隆重召開,上千名沃得農機經銷商與供應商齊聚沃得旗下的威斯汀大酒店。隨著沃得產品線的不斷延伸,與會者規模也再創新高——擁有483間客房的威斯汀大酒店已經容不下與會嘉賓,很多沃得的合作伙伴被安排到了毗鄰的另一家大酒店。


  會上記者獲悉,2019年度沃得農機實現各類整機產品63180臺,營業收入47億元、同比增加13.6%。其中履帶式聯合收割機35300臺,市場占有率高達66%;拖拉機共生產9800臺,短短幾年位居行業前八;插秧機11650臺,位居國內三甲之列;秸稈打捆機2100臺,一躍為國內第一。

  細心的人士會發現,從數據上來看,過去的一年沃得拖拉機產量略有下降。但據沃得人士透露,2019年沃得拖拉機的整體銷售額相比2018年處于上升趨勢,產量下降的原因在于公司為了加強庫存管控,嚴格控制超期庫存、縮短產銷周期、減少資產損失。

  據沃得農機總經理朱林軍在商會上介紹,2019年沃得農機在滿足于原有機型正常銷售的同時,各細分產業新機型的開發工作也取得了一定的成果,陸續新增了玉米收獲機、甘蔗收獲機、采棉機等機型,并通過市場使用后取得了良好口碑,進一步完善了沃得農機“全程機械化”目標產業鏈。在保持傳統產品市場優勢的同時,沃得農機2019年還圍繞水田發展的全程機械化系列產品均得到了較快發展,如插秧機、打捆機和植保機等。

  值得一提的同,2019年沃得農機還圍繞不算其優勢領域的旱田農機市場進行了有力布局并取得較快發展,如輪式小麥機、玉米收獲機、用于旱田的大馬力拖拉機、無人植保機等產業,進一步豐富了沃得農機在旱田市場的產品資源組合,基本實現了旱田區域沃得全程機械化產品的投放,較大程度豐富了沃得合作伙伴的產品銷售品種,為沃得農機下一步在旱田市場精耕細作打下了良好基礎。一位購買了沃得多功能谷物收割機的用戶,靠著收一季小麥、一季玉米,全年純掙17萬元。

  豐富的產品資源也為經銷商實施品牌專營并實現店面贏利提供了支撐與“人性動力”。目前沃得已經成國內經銷商數目數一數二的企業,2019年達到600多家,2019年營業收入502萬-1000萬元的經銷商占38.79%,1001萬—5000萬元的占27.59%,分別較上年增長5.86%、—0.34%;而5001萬元以上的則占14.66%,比上一年勁增11.56%。吉林榆樹的一家經銷商,今年僅銷售拖拉機就達到347臺。

  實際上,沃得農機更耀眼的是其行業內幾無可匹敵的贏利能力,在2019年6成主流農機企業陷入虧損泥潭的當下,沃得農機的利潤達到不可思議的16%左右。即便在農機行業高速增長的前些年,農機行業的平均利潤率也不超過8%。

  多重跡象表明,沃得已經在快速把先前在水稻收獲機上形成的經驗與領先優勢向其他細分領域進行復制,“馬太效應”端倪初現,市場資源、渠道資源、用戶資源、服務資源愈發集中,產品資源不斷豐富、產品質量不斷提升、制造成本進一步攤薄,在諸多領域均呈現后來居上之勢。

快速反應搶抓市場機會


  在農機行業專家、中國農機工業協會會長陳志看來,沃得有其成功密碼,其中有三點值得向行業企業推薦學習。一是精準。沃得農機在其30來年的發展歷程中很少見到其走彎路,公司在戰略決策與市場把握等方面均很精準、沒出現過大的失誤,在研究客戶與市場方面做到了行業領先。二是快速。沃得決策快、行動快,說干就干、一干就成,“在很多領域不給別人機會”。2019年,國家有關部門推進了很多年的一個很復雜的農機產品,沃得十幾天就搞出來了,體現了沃得“快魚吃慢魚”的一貫作風。三是務實。沃得人很少高調喊口號,做事很踏實,他還透露,沃得董事長王偉耀只要在公司,天天往車間里跑。

  而從沃得農機總經理朱林軍介紹可以看到,沃得特別善于抓住市場升級、國家政策與相對空白的細分市場的機會。他在分析沃得2019年營業收入逆勢增長的原因時指出,一是沃得在傳統機型的性能優化及配置提升,引導終端用戶由基本型產品逐漸往舒適型、高性能機型選購轉變;二是積極參與國家政策扶持性領域的產品推廣,如秸稈離田的系列打捆機、深松深翻大馬力拖拉機、高速插秧機、甘蔗收獲機等品銷量均得到增長;三是細分市場產品投放,對營業貢獻率較高,如一機多用的半喂入打捆機、水稻分段式收獲機、雙軸打漿機等特殊作業環節產品的市場投放與推廣。

  沃得2019年進入甘蔗收獲機,當年即實現銷售100臺的好成績。以其每臺95萬元的銷售價格,就已為公司貢獻約1億元的銷售額。盡管與沃得總體銷售額相比微不足道,但是大家知道,盡管沃得比國內同行產品要便宜二三十多萬元,因為沃得體系內強大的規模化生產與批量化制造能力,沃得的獲利能力可能比其他還要高。

  目前沃得又在氣勢洶洶進入另一個雖算區域市場但附加值高的采棉機械領域。以沃得一向高舉高打的作風,2020年,估計沃得又將在采棉機領域刮起一陣沃得旋風。

  一些人士認為,沃得農機還有一個重要特點是接地氣、對用戶負責,表現在無論是產品投放、價格制訂、市場營銷還是售后服務等方面皆如此。2019年,王偉耀一聲令下,把沃得農機的售后服務響應時間由過去的“6小時到位、24小時解決”改為“5小時到位、8小時解決”。盡管此舉讓其部下一度認為不可能,但一年下來,基本實現了王偉耀的目標。  

  在熟悉沃得農機的朋友眼里,沃得還有一個難得而又公開的秘密——用戶服務有問題可以直接給集團董事長王偉耀打電話,多年如此并一直延續至今。一家集團產值超百億的企業最高領導能親自接用戶的售后服務電話,這在很多企業里幾乎是不可想象的。

實現企業效益與用戶收益最大化

  王偉耀認為,未來幾年農機市場仍然會持續低迷的態勢,競爭仍然會異常的激烈。盡管一騎絕塵,作為沃得掌舵人的王偉耀仍保持著難得的清醒。在這次會上他強調,在經營工程中要保持“戒驕戒躁、如履薄冰”的危機意識,不管內部生產組織、技術研發,還是外部銷售競爭、三包服務,都應該時刻保持憂患意識,切不可因為眼前的成績而沾沾自喜、滋生安于現狀的心態,從而喪失了工作的主動性與積極性。

  同時,在競爭異常激烈的當天,須實事求是的去找差距、補短板、尋弱項,在不斷變幻的農機市場中,尊重同臺競技者、尊重公司產品用戶,聚焦市場需求與用戶體驗,最終達到提升沃得品牌市場占有率和知名度的目的,努力實現沃得農機在“全程機械化”各產業鏈環節的領先。

  王偉耀還要求團隊要時刻保持“狼性思維”。近幾年社會上冒出一個新詞叫“佛系營銷”,隨緣銷售、隨性銷售,與部分合作伙伴們的“坐商”行為一樣,缺乏主動出擊的意識,這一思想切不可取。他稱,為了達到目標拼盡全力,不達目的誓不罷休的“狼性思維”才是沃得所應具備,“狼性思維”還要求公司員工要兼具強烈的團隊精神,發揮出群狼作戰的效應、以達到事半功倍的效果。

  市場瞬息萬變,農機行業的格局在不斷更迭,用戶的潛在需求也在不斷改變。王偉耀還要求團隊需始終保持敏銳的洞察力,不斷在變化中調整經營理念和企業發展定位,在當前農業行業顯現頹勢的階段保持敏銳的市場洞察能力,不斷調整思維方式,深入挖掘出用戶的潛在需求,從而能制造出更為貼合用戶需求的產品,實現企業效益與用戶收益的最大化。

發布時間:2020-01-15 提交人:總站信息處 朱禮好 責任編輯:總站信息處 劉玉
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